有人說談判純粹是一門藝術,其實不盡然。事實上,談判是一門科學或一套程序,應有系統地進行。因此,我們發展出一套包含四大步驟的策略性談判程序,剔除談判過程中不必要的臆測,幫助大家上談判桌之前,做好萬全準備。這個策略性談判程序包括四個步驟,及一個常被人忽略,實際上卻非常重要的前置作業:
有人說談判純粹是一門藝術,其實不盡然。事實上,談判是一門科學或一套程序,應有系統地進行。因此,我們發展出一套包含四大步驟的策略性談判程序,剔除談判過程中不必要的臆測,幫助大家上談判桌之前,做好萬全準備。這個策略性談判程序包括四個步驟,及一個常被人忽略,實際上卻非常重要的前置作業:
前置作業──設定目標
進行任何談判前,都應試著確切量化欲達成的目標。換言之,大家應該先思考要達到什麼目的,再研究如何進行談判,如此才能確保大家朝正確的方向前進。
步驟1 推算目的及結果
準備談判時應推算兩件事:
1. 倘若談判不成,談判雙方各自會承受哪些(正面及負面)後果。
2. 自己的希望清單──你希望拿什麼條件去換取自己認為更重要的條件。
步驟2 確認推算是否正確
此時,你必須從四種不同資訊來源,確認先前推算的事項是否正確:
1. 自己掌握的第一手資料。
2. 組織其他成員擁有的資料。
3. 公開取得的資訊。
4. 在會議中從對方取得的資訊。
步驟3 創造價值
到了步驟3,要讓雙方從此次談判創造可衡量的商業價值。要達成這一步,必須建構某種交易過程,可以讓雙方在朝共同利益推進的同時,擴大各自的利益,這絕對會比你什麼都不努力嘗試,要來得有收穫。你們得到的,是值得雙方努力追求的雙贏結果。
步驟4 分配價值
到了最後一個步驟,你提出三個我方能夠接受的選項,這三個選項同時也能夠為對手創造價值。此時,你和對手面對面商談,由對手選擇接受其中某個選項,並討論各項條件細節。
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